姓名: | 孙瑛 | |
领域: | 人力资源 企业战略 市场营销 运营管理 品牌管理 | |
地点: | 广东 深圳 | |
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金克拉是美国著名的厨具销售大师,他向一位公认的守财奴推销厨具的故事家喻户晓,下面我们来看他推销时的一段对话: 守财奴:我是不可能花400美元购买一套厨具的,我可负担不起。还过你可以进来坐坐,我很欢迎。 金克拉:谢谢,我不认为您真的不买我的厨具。 守财奴:哦,先生,我已经说过了,我可以和你聊天,但绝对不购买你的厨具。 金克拉:我发现我们有很多的共同点。(开始和对方攀谈) 守财奴:哦?是吗?说来听听。 金克拉:你的邻居告诉我,您在这里是出了名的保守。其实,我跟您一样,做事谨慎。长可不同意他们说的“保守”的观点。如果我没有记错,您结婚已经23年了。 守财奴:你说得没错,事实上已经快24年了。 金克拉:再问您一个问题,您还记得您说用我们的厨具煮饭,每天可以节省1美元的事吗?那可是您上个礼拜去我们店里说过的话。 守财奴:对,至少可以节省1美元。 金克拉:按照这样的道理,如果您没有使用它,是不是就相当于每天浪费1美元呢? 守财奴:我想你说的没错。 金克拉:好!也就是说如果您的太太一天不使用这套厨具,就相当于从您的口袋里取出1美元,把它撕成碎片,然后丢掉,不是吗?(金克拉将1美元撕成碎片丢到了地上,然后继续问道。)先生,我撕掉这一美元时你有什么感觉? 守财奴:我想你疯了。 金克拉:我要是撕掉20美元呢您有什么感觉? 守财奴:感觉很痛苦。 金克拉:您说您结婚已经快要24年了,就算是20年,如果您每天浪费1美元,20年下来,您会损失多少,您想过吗?您的损失一定是购买这套厨具价格的十几倍,因此,我不同意他们说您保守,我觉得您很大方。 守财奴:这真是糟透了。这么说来,我很愿意购买你们的厨具,因为不但能节省很多钱,还能让我太太不做很多工作,为了家人,我不想再顽固了。 销售人员在实战中,用肯定的语言消除客户的抗拒心理。当客户说“没有钱”或者“负担不起”时,要认同客户的观点,这样客户会觉得销售人员通情达理、善解人意,从而消除抗拒心理和防备心理。之后,巧妙地寻找反驳的切入点,可以利用“这是为您赚钱的好机会”、“正是因为没有钱,所以才要投资,因为有投资,才能有收获”等说法应对客户的异议。 孙瑛联系电话:13808800529 在线QQ:740306229 |
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