姓名: | 林伟贤 | |
领域: | 其它类别 | |
地点: | 台湾 台北 | |
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整体解决方案——计价方式(五) 林伟贤魏炜/文 整体解决方案最先发端于IT市场,指的是把一系列相互配合的产品和服务搭配在一起,卖给同一个客户。 一般来说,这些产品和服务之间有“互补性”。比如说服务器、个人电脑PC和软件,企业客户一般是同时使用的。此外,它们相互之间并不是完全兼容的。因此,如果从不同的品牌商分别购买服务器、个人电脑和软件,组合起来的运营效率,很多时候并不如向同个品牌购买的产品组合。 事实上,从企业客户的角度来说,即使是运营效率相同,只要价格合适,向同个品牌购买产品组合仍然是有利可图的。毕竟,“与一个品牌交易”跟“与多个品牌交易”的成本是不同的,这也是很多企业客户青睐整体解决方案的原因。 对提供整体解决方案的企业来说,其提供的产品、服务,未必完全要靠自身生产,也可以外购。不管是自己生产还是外购,由于产品组合中的产品存在互补性,经常一并消费,合并企业客户的需求就能够实现单个产品的大规模生产或者采购。 在销售端实现“范围经济”,在生产端或者采购端实现“规模经济”,整体解决方案事实上同时实现了“超级集权”和“超级分权”。这也就不难解释,为什么这个领域容易出现伟大的公司了。其中最杰出的代表,当然是IBM公司,从硬件整体解决方案进化到软件整体解决方案,再到知识整体解决方案,铸就了IT业的不朽神话。 商业模式课程咨询:13620072006 QQ225594464 |
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