姓名: | 孙瑛 | |
领域: | 人力资源 企业战略 市场营销 运营管理 品牌管理 | |
地点: | 广东 深圳 | |
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问:拜访客户时,最忌讳哪些问题? 孙瑛老师答:在拜访客户时最忌讳以下十个方面。 忌准备不足:没有准备的业务拜访是自杀的行为,所以拜访前应熟练产品知识、销售技巧、行业状况等,对客户的情况也要有一个初步的了解,同时拜访时应带好样品、图册、证明材料等,并提前与客户约定见面时间才是最好的准备。 忌指指点点:不可以随便对客户的任何情况指指点点,如果这样会让客户感觉你不谦虚,产生反感情绪,对你进一步的销售会产生很大的影响。 忌贬低对手:不可以贬低竞争对手,当客户提起竞争对手时,你可以随意附和一下后就应将客户的注意力转移到我们的产品上来。 忌一叶障目:不能按照自己的习惯判断客户,应从多方面去了解客户才能不错过一个好客户。 忌过度承诺:不能答应客户的事可以给一个合理的解释,不能为了接订单什么都答应,到后来没办法兑现,只能是搬起石头砸自己的脚。 忌急于求成:在没有做好充分的探寻工作就急于向客户提出成交要求是不对的,因为你提供的产品很有可能不适合这个客户,更不能逼着客户签单,特别注意许多订单是有一个培养周期的。 忌当断不断:当出现成交机会时不提出缔结要求、客户提问必须马上解决时不回应、这些都是当断不断。 忌不懂装懂:当碰到不懂得问题时,要坦诚的告诉客户,并承诺快速给出解决问题的答案。 忌不期而遇:通常情况下一定要事先与客户约好才能拜访,不能贸然上门,给客户一个不礼貌的印象。 忌目标不清:每次的拜访都应该设定要达成的目标,这样才不会浪费许多的时间,比如说:可以设定让客户选购样品的目标等。 问:每天拜访客户的业务人员包里必备的东西有哪些? 孙瑛老师答:以下是业务人员应该在包里放的东西:笔记本、名片、图册、证明材料、地图、雨伞、电话本、样品、推广计划、报价单、纪念品、口香糖、纸巾,女士增加丝袜、梳子、镜子。当然为了取得特殊的效果你也可以制造一个“落汤鸡”的形象取得客户的好感。 问:拜访客户时开场白有哪些种? 孙瑛老师答:通常有以下十种: 金钱诱惑:讲解你的产品能给客户带来哪些收益包括利润提升、成本下降、效率提高等吸引客户倾听的兴趣。 真诚的赞美:通过观察赞美到实处会让客户放松警惕并接纳你。 引起好奇:对活泼型的客户尤其好使,比如可以说:你知道有一种产品在咱们这个行业最近很流行么? 提起有影响的第三人:巧借他人的力量给自己一个好的开场。 举著名的人或公司的例子:这样做会增加客户购买的信心。 提出问题:引起客户思考后提出自己的建议。 向客户提供信息:让客户充分了解各方面的情况后让他自己选择。 展示产品:让客户共同参与会更好。 向客户请教:以一个学生的角度去学习请教会极大提升客户的满足感,从而拉近你与客户的距离。 强调与众不同:对“求异型”的客户最好用。 问:在拜访客户时怎样做客户需求探寻? 孙瑛老师答:通常是应该多去问客户一些开放式的问题。以下是一些经典的问话: 您在这个行业多长时间了? 您感觉行业的发展趋势怎样? 您针对的客户群体有哪些? 您购买产品时考虑的最重要的因素有哪些? 咱们公司的决策流程是怎样的? 以前有和那些公司合作过? 对现有的供货商满意吗?为什么? 对我公司的产品有什么印象? 你针对的客户群体有哪些购买习惯? 你的采购旺季是什么时候? 你希望得到什么样的服务? 你们公司今年的工作重点? 今年公司在战略上有哪些重要的改变? 之前合作的人员中那个销售人员令你最满意?为什么? 这类产品每年的用量有多少? 问:如何能快速与客户建立亲和感? 孙瑛老师答:以下的方法能帮你在短时间内与客户建立亲和感。 寻找共同点:寻找与客户身上相同的东西,比如说都是孩子妈妈、都比较愿意看书、有对喜欢干净、都喜欢看足球等。 情绪同步:当客户高兴时你也高兴,当客户沮丧时你也沮丧,先跟后代。 语调和速度同步:根据客户的分型如视觉型、听觉型、感觉型进行语音语调的模仿。 生理状态同步:模仿客户的肢体语言。 语言文字同步:重复客户的话,让客户有一种被尊重的感觉。 合一架构法:当与客户的意见不统一是,用“是的·····同时”阐述自己的观点,这样既给客户留了面子,有能正确表达自己的想法。
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