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课程收益：

能够对自己的销售技巧做客观的评估；
树立专业的销售人员形象，获得客户的好感与尊重；
掌握规范的销售工具，有步骤的开展销售工作；
运用有效的销售技巧解决销售过程中的问题，提高客户的信心；
通过自我审视和训练快速提高销售业绩；
将销售技巧运用于工作和生活，提高个人的影响力。

课程内容：

【课程纲要】
第一单元、高度竞争的市场和销售
理解销售在一个现代化销售导向企业中所扮演的角色
阐述市场销售的六大主要因素及成功销售的关键
剖析客户初期购买的因素，以及在互利互惠的方式下建立长期合作的买卖关系
销售人员能力测试

第二单元、专业化的解决方案销售过程
专业化方案销售过程的几个重要阶段和步骤
理解每一步骤在专业化销售过程中的重要性
重点介绍在每一步具体动作中所需要的工具

第三单元、如何寻找客户，怎样确定行动的方向的思路和工具
完成业绩的重要因素
著名的CAR原理、模式、工具的使用方式
寻找目标客户必须具备的三大准则
如何确定、界定标准客户的工具
拜访前的准备工作应该有哪些程序和检查工具

第四单元、展开方案销售会谈的方法和工具
学会制造一个好的销售会谈气氛
开场白的使用和工具
详细介绍MAN和AIDA的使用方法
掌握在销售会谈中留下良好印象的检查表和具体方法
牢记在接触阶段必须做的和必须避免的言谈和举止

第五单元、帮助客户发现需求、确定需求工具
深入理解和分析销售的含义和作用
深入了解客户全面信息的工具和方法
需求分析的工具和表格
探寻需求的重要工具-销售问题库
探测“冰山”一角的方法
如何使客户产生购买兴趣的法则
引导客户需求的技巧和工具
漏斗工具的使用
SPIN工具的探讨

第六单元、呈现产品或方案的工具
打动客户的方案介绍应具备的准则
FAB的建立与使用
说服客户的技巧和工具
销售呈现的法则和工具
满足客户需求的法则和工具

第七单元、异议处理的提示和工具
最常见的异议种类？
四大异议类别的判断法则
异议问题客户库的建立和解析
解决异议的方法和工具
处理价格异议的方法和工具提示

第八单元、如何始终让自己处于有力的销售位置策略分析、制定工具
在错综复杂的形势中如何客观地分析项目现状
有很多竞争对手卷入的情况下，怎样展现你的优势
了解影响销售的主要因素
分析影响销售的重要要素
分析现状的工具和策略
如何进行正面和负面的分析和评估
达到销售目的的总体策略、手段和工具

第九单元、缔约阶段的工具
什么是客户购买的信号？（言语和非言语的）
迅速促成成交的九大法则和工具
衡量成交可能性的概率工具
销售策略和战术工具介绍
成交后客户关系管理的工具
日常客情关系维护的工具

第十单元、实践小组及个人学习
公司销售实情演习
实际的个人参与性
用讨论和演习的方法加强对所学重点的记忆，使学员获得更强的信心

第十一单元、个人行动计划
请每位学员写出具体行动方案，并保证学以致用