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课程收益：

“建立渠道、管理渠道、更新渠道”是几乎每个生产企业都要面临的问题。但在现实中，厂家往往把这几大重要工作孤立对待、割裂处理，如果不能站在宏观的高度，设立一条清晰的主线，在不同时期就都会遇到千奇百怪的、难以解决的问题。
2009年度《销售与市场》渠道首席专家肖阳老师，为您打通“任督二脉”，带来渠道管理最新“推理、定理与公理”。以全新的视角，把渠道“生老病死”看似并不相关的各个阶段串连起来，使学员深刻领会到传统管理模式的不足之处，了解创新管理模式的突破之处，融会贯通之下，自然功力大增，快速掌握短期大幅提升渠道业绩的“奇妙武功”。

课程内容：

课程收益
 掌握渠道招商、管理、改造的基本方法与技能
 老话题新含意：通过学习，使企业渠道管理者从传统模式中“走出误区、找到差距”
 新话题深含意：通过学习，让企业渠道管理者从创新模式中“开拓思维、另辟蹊径”
课程特色
 掌握“渠道生命理论”，打通渠道短期管理与中长期管理任督二脉
 了解“非资源投入性”增长理论，获得渠道业绩快速提升新方式、新手段
 学会“博弈理论”在渠道管理中的具体应用
课程时间
 6—12小时
课程大纲
※ 第一部分：“未知生，焉知死”——渠道形式与本质
 一线案例解读：渠道改革缘何变为企业引刀自宫？
 渠道推理：代理商的八大平台价值
 渠道定理：反木桶理论、双木桶理论和强者弱势理论
 渠道公理：合则两利——找到厂商利益“黄金分割点”
 一线案例解读：渠道建设如何白手起家？
 渠道推理：渠道设计的基本原则
 渠道定理：产品定价与渠道分级的关系
 渠道公理：渠道建设形式与本质
※ 第二部分：“老吾老以及人之老”——渠道管理与厂商关系
 “喝酒游戏”-----渠道奖励政策的基本类型
 “帕累托改进”----“非资源投入性”增长理论
 渠道管理六大核心要素
 广告
 公关
 促销
 物流
 财务
 售后
 厂商关系进化与演变
 上帝论
 情人论
 夫妻论
 鸡场理论
 树苗理论
※ 第三部分：“病树前头万木春”——渠道冲突解决
 渠道冲突的类型
 横向冲突——不同地区之间
 纵向冲突——不同层级之间
 多向冲突——不同地区、层级、模式之间
 渠道冲突的原因
 目标差异——对销售额、毛利润、市场占有率等关注程度不同
 预期差异——对未来市场形势判断不同
 权利重叠——管理权限及利益分配划分不合理
 结构改变——由产品结构、价格调整引发的冲突
 地位变化——厂商营销能力此消彼涨的变化
 业务员与代理商关系
 企业与代理商关系
 代理商与代理商关系
 博弈论在渠道冲突中的应用——哈丁公用地原则
 博弈论在渠道冲突中的应用——胆小鬼游戏
 博弈论在渠道冲突中的应用——渠道分层理论
※ 第四部分：“野有死麇，白茅包之；有女怀春，吉士诱之”——渠道重组与更新
 渠道生命周期三段论
 广种期
 精收期
 重组期
 渠道更新后的基本体系
 垂直渠道系统——增值合伙模式
 公司式
 管理式
 契约式
 水平渠道系统——共生营销模式
 暂时型
 永久型
 多渠道分销系统——多渠道进入同一市场
※ 第五部分：“生死契阔,与子成说。执子之手,与子偕老” ——渠道未来十年走势
 生产制造型企业——前向一体化，抢占“出海口”
 流通分销型企业——后向一体化，实施“抢滩登陆”
 新兴渠道的崛起——电子商务与网络分销
 共赢思想整合——重建工商秩序、调整利益分配、改变传统关系、提高整合效率