朱高翔的博客复制网址 | 设为主页| 加入收藏

课程收益：

1、了解证券客户心理
2、熟悉销售流程
3、掌握谈话技巧
4、化解客户异议
5、提高销售成功率

课程内容：

证券经纪人销售谈话技巧》

课程大纲

第一章、销售谈话技巧运用原理

一、顾客的心理分析

1、优柔寡断的顾客：

2、忠厚老实的顾客

3、沉默寡言的顾客

。。。。

二、语言技巧

1、自由式

2、半自由式

3、肯定式

。。。

三、眼神技巧

1、注意眼神表达的时间

2、注意目光的投向

3、控制对方的眼神

四、谈话位置技巧

1、谈话角度

2、谈话距离

五、服务方式分类

1、鸵鸟型

2、布谷鸟型

3、翠鸟型

4、金雕型

六、事前明确销售目标

1、常见的主要目标

2、常见的次要目标

第二章、销售流程简介

一、销售流程的各个环节

二、销售流程的关键点说明

第三章、事前准备

一、收集客户名单

二、约访客户前的准备

1、拜访面谈前的准备

2、电话约访前的准备

第四章、接触与探询

一、明确目的

二、接触时机

三、接触方式

1、电话

2、直接拜访

3、信函

四、接近语应用

五、接触注意点

1、打开潜在客户的“心防”

2、销售产品前，先销售自己

六、接触谈话技巧

1、间接法

2、赞美法

3、避免争议法则：是。。。但是。。。

。。。。

第五章、销售开场白

一、开场白的作用

二、开场白的方式

1、称赞

2、诉诸自我(得意)

3、引发好奇心

4、演出/表演

5、引证

三、开场白的谈话技巧

第六章、异议处理谈话技巧

一、异议产生的原因

1、原因在客户

2、原因在证券经纪人本人

二、拒绝的本质

三、业务员应有的心态

1、给客户留下深刻印象

2、增加客户参与感

四、异议（拒绝）处理的话术运用原则

五、异议（拒绝）处理的方式六、异议处理的谈话技巧

第七章、销售成交谈话技巧

一、促成理论

二、促成时机

三、促成谈话技巧

四、其他谈话技巧

第八章、电话销售谈话技巧

一、电话营销的事前准备

二、电话营销的开场白

三、电话接近邀约

四、电话陌生拜访

五、电话陌生拜访要点

六、闯过对方秘书关

七、如何化解异议和对抗